Психология влияния Здравствуйте, друзья.

 

Я хочу рассказать вам об одной очень интересной книге, которая не просто стоит и пылится на моей полке, а активно помогает мне в офлайн жизни. Речь сегодня пойдет о «Психологии влияния» Роберта Чалдини.

 

Усаживайтесь поудобнее и читайте не просто обзор очередного бизнес-бестселлера, а интересную историю о том, как я смогла заставить больше 15-ти в основном незнакомых мне человек расстаться с деньгами!

 

Началось все прошлой осенью с того, что мои вечно занятые руки дошли до «Психологии влияния». Книга-то у меня давно была куплена, а вот на чтение времени никогда не хватает. Волевым усилием я открыла первую страницу… и вытянуть меня из «Чалдини» можно было только подъемным краном, как бегемота из болота.

 

Читая книгу, я все время ловила себя на мысли, что то, о чем в ней рассказывается, постоянно происходит со мной. Рассматривая примеры, приведенные автором, мне постоянно хотелось провести аналогии с моей жизнью, а также жизнью знакомых. В общем, было интересно и познавательно. И это притом, что я вообще никогда психологией не увлекалась – ну, не мое это, как бы.

 

Да, к работе моей книга имеет непосредственное отношение, но ведь я обещала рассказать, как я использовала полученную информацию оффлайн.

 

Вы уже, наверное, читали мою историю о том, как я писала рекламные объявления о сборе средств на лампочки, и вывешивала их в своем подъезде. Но данная история произошла намного раньше.

 

Мне пришло в голову частично утеплить одну стену нашего девятиэтажного дома, поскольку зимой у нас в квартирах было реально холодно. Для этого нужно было нанять людей, которые заделают стык между двумя рядом стоящими подъездами, в котором постоянно гулял ветер и выстуживал комнаты.

 

Точнее, верхолазы были уже давно наняты – они должны были утеплять все наружные стены моей личной квартиры. А потому им бы не составило труба запенить стыки между подъездами за некоторую, довольно небольшую сумму.

 

Уточню исходные данные:

 

  • Холодно было не только моей семье, но и всем жителям двух подъездов, чьи квартиры имели выход на определенную сторону;
  • В подъездах живут люди разного достатка, как и везде;
  • Жадные и вечно недовольные соседи у нас также имеются;
  • Я с детства плохо умею врать, меня практически сразу «раскусывают» (это ваше дело – верить или нет, но недостаток такого «таланта» в моей жизни порой очень даже ощущается)))

И, самое главное:

 

  • Поскольку я недавно живу в этом доме, то о том, что я действительно являюсь их соседкой, знали только 2 квартиры.

 

И вот представьте ситуацию: мне нужно пройти по двум подъездам и предложить людям частичное утепление их квартир за их же деньги.

 

Опишу кратко ход своих рассуждений.

 

Можно было бы собрать людей во дворе и всем сразу рассказать о моей задумке. Эту идею я посчитала бесперспективной. Почему? Потому что сомневаюсь в яром желании такой кучи народа выходить в промозглый, осенний, темный (собрание же нужно проводить вечером, когда все дома) двор. Все равно кто-то не захочет спускаться, да и настроение у всех будет подавленным.

 

Что касается настроения: согласно Чалдини, люди более склонны соглашаться с нашими предложениями, если у них хорошее расположение духа, если они сытые и довольные.

 

Социальное доказательство

 

эффект толпыТолпой легче управлять, когда есть тайные помощники, поддакивающие предложениям спикера. То есть если бы я собрала людей, и кто-то из собравшихся (а лучше и не один человек) начали бы с уверенностью соглашаться на мои предложения, остальные тоже побоялись бы «пойти против мнения большинства». Ну, что-то типа того. У Чалдини об этом говорится в разделе «Социальное доказательство», а я с детства слышала выражение «эффект толпы» или «стадный инстинкт».

 

В общем, от этой идеи я отказалась по вышеупомянутым мной причинам. Все равно сторонников у меня пока особо не было.

 

Значит, выход только один: идти по квартирам. Но откуда начать: с 9-го этажа или с 1-го? Со своего подъезда или с соседнего?

 

Я начала свой поход с середины: пошла туда, где меня немного знали.

 

Авторитет

 

С соседом, живущим выше меня, мы до этого уже обсуждали холод в наших квартирах. Потому, когда я объяснила ему, что можно за небольшую сумму избавиться от проблем, он согласился с моим предложением. И его поддержка была для меня важна, ведь дальше мне пришлось использовать его имя для того, чтобы мне соседи просто открывали двери своих квартир!

 

Важен также тот факт, что этот сосед пользуется уважением среди остальных жильцов нашего подъезда в силу своего возраста и неконфликтности.

 

А о силе авторитета вы прочитаете у Чалдини в соответствующем разделе его книги.

 

Скажу сразу, что я несколько раз меняла «авторитетных соседей». То есть по нашему стояку я использовала имя Анатолия Петровича, затем к нему присоединила и других жильцов. После узнала у людей, к кому лучше изначально обратиться в соседнем подъезде, и шла к этим жильцам, заручившись рекомендацией знакомых им соседей.

 

Стоит ли говорить, что такое социальное доказательство, как рекомендация, открывало передо мной двери всех квартир!

 

Ну, и чем больше было собрано денег, тем проще было предлагать идею другим людям – срабатывал тот самый вышеупомянутый «эффект толпы».

 

сила авторитетаПоскольку я сама не сильно-то людей знала даже в лицо, не то что по имени, в поход с собой мне пришлось взять солидно выглядевший блокнот и ручку. Кстати, при «обработке» народа важно быть хорошо одетым и иметь стильные атрибуты – это вызывает подсознательное доверие. Недаром же все профессиональные мошенники уделяют особое внимание своему внешнему виду: солидно выглядящим людям мы доверяем намного больше.

 

Поговорив с каждым соседом и получив от него деньги, я тщательно записывала его имя-отчество и номер квартиры в блокнот. Фактически, я вела статистику согласившихся. И видели бы вы, как эти бумажки влияли на тех, кто только раздумывал над моим предложением! А если бы я потратила время на составление красивого формуляра… Хотя, возможно, это уже был бы перегиб палки))

 

Большинство жильцов с удовольствием брали мой блокнот в руки и перечитывали, кто уже сдал деньги до них, выискивая знакомые имена. Думаю, многим подсознательно было не так страшно потерять некоторую сумму (если бы я была мошенницей), зная, что они такие не одни.

 

А еще под конец некоторые двери квартир стали открываться до того, как я в них звонила. Почему? А люди обменивались информацией о том, что я иду, по телефону)) И те, кто открывал мне двери, сами сдавали деньги, без особых расспросов.

 

Благорасположение

 

благорасположениеНемного о благорасположении мы уже поговорили. Обходить квартиры я начала в 20:30 – время, когда все уже пришли с работы. В расслабленном состоянии, поев и немного отдохнув, люди занимались домашними делами.

 

А еще я не просто разговаривала с людьми. Я активно улыбалась (к концу уже от улыбки просто сводило скулы), называла свое имя и номер квартиры. Очень доброжелательно и искренне (ну, не врала же) я рассказывала о том, что мы действительно не так давно переехали в этот дом. Упоминала своего маленького сына и спрашивала, не видели ли они меня, когда я гуляю с ним во дворе.

 

Мягко говоря, я подсознательно старалась понравиться своим соседям. Хотя почему «подсознательно»? Чалдини говорит, что мы обычно склонны соглашаться на предложения людей, которые нам симпатичны.

 

Да, я действительно хотела сделать этим людям добро – утеплить их же квартиры, но они-то не сильно этого хотели, правильно? И проблема была в том, что мне нужно было вызвать у них доверие, чтобы они сдали мне деньги, пусть эта сумма и составляла примерно 2 доллара в эквиваленте с квартиры.

 

Предварительный итог

 

Деньги с жильцов я (на свое удивление) собрала в полном объеме. Не сдали требуемую сумму только жильцы 1 квартиры – отъявленные алкоголики, одного из которых на сегодняшний день уже нет в живых.

 

Кстати, когда я ходила по подъезду, где эти алкоголики жили, я честно признавалась соседям, что они деньги не сдали. И мы с жильцами дружно обсуждали этих маргиналов. Фактически, я за время обхода успела узнать почти всю историю жизни алкашей: что они раньше не пили, работали, потом что-то там случилось…

 

У нас с соседями прямо единение какое-то чувствовалось при обсуждении тех, кто не стал сдавать деньги на утепление квартир. Хотя, если честно, я предполагала такой вариант и изначально собирала с каждого соседа немного большую, чем нужно, сумму, чтобы не пришлось доплачивать из своего кармана.

 

Неожиданный поворот

 

Утром пришли верхолазы, разложили под подъездом свои инструменты, подвесили «качели» - работа закипела полным ходом.

 

Многие соседи увидели, что я их не обманула: мне действительно утепляют квартиру. Думаю, что многие и успокоились – ведь даже 2 доллара потерять обидно из-за собственной доверчивости (если бы я оказалась мошенницей).

 

То есть опять прав Чалдини, люди стали испытывать ко мне доверие.

 

Проблема была в другом.

 

Мои верхолазы сказали, что им денег мало, нужно увеличить их зарплату за запенивание стыков в 2 раза, поскольку они неправильно произвели расчеты нужных для этого материалов.

 

Представьте мой ужас и растерянность. Доплачивать из своих средств накладно. Идти еще раз? Страшно…

 

Ну, страшно-не страшно, а нужно. Вздохнув, я еще раз подняла мужа (не самой же ходить, ночь на дворе, я его и в первый раз брала для защиты) и мы отправились в поход по квартирам повторно.

 

Теперь люди уже открывали двери смелее, без особого удовольствия, но еще по 2 доллара в эквиваленте отдавали. Ведь они, как я говорила, по крайней мере видели, что верхолазы-то работают. Авось, не совру, запенят нам таки дырку.

 

Правда, еще одна пенсионерка (кроме алкашей) отказалась сдавать деньги, показывая пустой кошелек. А мы и не звери, развели руками и ушли.

 

Было неприятно, если честно, но нужная сумма оказалась собранной.

 

Итог

 

А в итоге все оказалось еще интереснее. Мои верхолазы быстро заделали дыру, причем это было видно всем. Но им все-таки хватило материала, а потому они взяли с меня половину собранной мной суммы.

 

Сидели мы с мужем и не знали – плакать или смеяться. Вопрос о том, чтобы оставить себе излишки даже не стоял. Там тех денег, по большому счету, – кот наплакал, да и родители нас воспитывали, чужого не берем.

 

Но сама мысль о том, чтобы третий вечер подряд ходить по квартирам!!! Пусть даже и с раздачей назад денег))))

 

Деваться было некуда, пришлось идти. Но, правда, мои мучения закончились быстро. Во-первых, люди, увидев нас снова, хоть и растерянно, но улыбались – их не обманули! Во-вторых же, открыв двери, они видели мою протянутую руку с зажатыми купюрами, от чего их улыбки становились еще шире, а потом уже и всю меня.

 

психология убежденияВот таким нехитрым (ой, нет, как раз очень хитрым) способом, благодаря книге «Психология влияния» Роберта Чалдини, я завоевала некоторый авторитет среди своих соседей. Ведь зимой и правда стало нааамного теплее! Потому сбор средств в размере 2 грн (25 центов) на покупку лампочек произошел мягко, гладко и без приключений.

 

А еще я уже купила книгу «Психология убеждения» того же автора, ведь мне еще нужно убедить моих соседей заменить во всем подъезде трубы, уж больно часто они стали забиваться, а от ЖЭКа толку чуть. Правда, до чтения, увы, ход пока не дошел, но дойдет обязательно!

 

Надеюсь, вам понравился мой рассказ, и вы взяли из него для себя нечто полезное. Очень вас прошу: делитесь своими мыслями о моей истории в комментариях. Я буду очень рада обсудить с вами спорные моменты, если они у нас появятся.

 

P.S. Очень удобно, что эти книги можно приобрести дешевле в электронном виде!

 

Комментарии:

Комментарии   

 
0 # Светлана 30.08.2013 10:35
Самое интересное, что у некоторых людей все эти фишки-заморочки в крови. У нас в подъезде женщина собрала со всех подписи на установку стальных дверей с домофоном.

Соседи потом опомнились и долго не могли сообразить, как они на это согласились. На самом деле они не хотели тратится на двери.

Я Чалдини только половинку прочитала. Очень интересно. Теперь как-то понятнее, где тебя могут подловить. А вот научиться использовать в жизни все подсказки автора - это нужна практика.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 30.08.2013 10:43
Так я о том и говорю, Светлана, что у меня в крови нет этих фишек-заморочек!

Но я, воспользовавшис ь советами автора, смогла добиться своего, несмотря на внутреннее сопротивление соседей.

И практика нужна, да, тут не поспоришь. Таким фишкам учатся годами!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Лена 30.08.2013 10:49
Наталья, пока читала Вашу историю, думала о том, что я бы так не смогла сделать. Я бы это время, наверное, потратила на зарабатывание денег и оплатила бы все из своего кармана.
Раньше, когда подрабатывала в рекламном агентстве, приходилось ходить по квартирам. До сих пор помню, с какой неохотой люди открывали двери своих квартир незнакомому человеку. Я это дело быстро забросила, а осадок неприятный остался.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 30.08.2013 10:57
Знаете, Лена, я не считаю себя жадным человеком - так, в меру.. Но вот чувство справедливости мне жизнь портит изрядно с детства.

Понятное дело, что мне заработать 50 долларов психологически в 100 раз легче, чем собрать деньги с тех людей, которые их отдавать не хотят.

С другой стороны, а почему я должна работать за кого-то другого?

Мало того, вот такие моменты, как сбор средств, я воспринимаю в качестве тренингов. Может, если бы не Чалдини, я просто не решилась бы на обход квартир. А так мне захотелось закрепить знания.

И поверьте, знания очень даже закрепились! Во всяком случае, статью я писала без подглядываний в книгу, пояснения записывая по памяти.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Людмила 30.08.2013 12:16
Возможно, что такие деньги и у нас сдали бы. Но оплачивать ремонт крыши мои соседи категорически отказываются. Это не 2 доллара. И оплачивать не хотят как раз те, кого назвать бедным язык не повернется. Они считают, что их никогда не зальет. А желать им этого, да через мою квартиру, не хочется...

Так что я начала работать с юристами. Надеюсь, что хоть что-то сдвинется с мертвой точки. Крыша - это только начало. Там и трубы, и машинное отделение и прочее, прочее. Поскольку у нас в Украине везде "кум, брат, сват", то я понимаю, что здоровье свое подпорчу изрядно.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 30.08.2013 14:50
Людмила, думаю, что для разных целей нужен разный подход.

У меня свекры тоже живут на последнем этаже, причем съезжать оттуда категорически не хотят.

Что касается Ваших соседей. Я бы тоже не стала сдавать деньги на ремонт крыши, поскольку это дело исключительно ЖЭКа.

А вот тот момент, что бегать и бороться с ЖЭКом приходится тем, кому больше всех надо - то есть Вам - уже другое дело. Тут бы соседи могли бы и подсуетиться, помочь, собрать подписи, еще чего - извините, я не в курсе, что и как надо делать.

Кстати, мои свекры в Украине таки добились, чтобы ЖЭК крышу им отремонтировал, хоть и подпортили изрядно себе нервы.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Людмила 30.08.2013 15:33
Я живу в кооперативном доме. И ЖЭК с нами не сотрудничает. И к таким книгам, да и к иностранным авторам, отношусь скептически. Они живут в другой стране и по другим законам. А у нас законов нет.

И все твои психологические настрои разбиваются о людскую тупость. Жильцы обязаны, как члены кооператива, платить определенную сумму, но не будут. Потому что оно им не нужно. А председателю кооператива лучше потратить кооперативную денежку на что-то более приятное, чем на ремонт крыши в чужом подъезде.

Люди тебя защищать не будут до тех пор, пока их самих петушок не клюнет. Такова наша действительност ь. И так на душе тоскливо...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 30.08.2013 15:42
Людмила, так это важное уточнение - насчет кооператива.

Значит, если есть кооператив, и есть взносы, то крышу чинить все равно обязаны? Да, тогда только к юристам, делать нечего. Или нужно настолько хорошо научиться разбираться в психологии, чтобы самому решить вопрос (это нереально сделать, прочитав всего 1 книгу).

А вот люди, в общем-то, везде одинаковые. Менталитет разный, но реакция людей на раздражители одинаковая.

Во всяком случае я при чтении книги сделала вывод, что ситуации, описываемые Чалдини, очень подходят и к нашим реалиям.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Валерия 30.08.2013 11:23
Наташа, спасибо! Отличный пример и отличная статья! Прочитала с огромным удовольствием! А у Чалдини мне очень понравилась мысль о том, что убеждать может научиться каждый - это наука, а не секретный талант)) Вот, тоже учусь сейчас - книга и правда шикарная!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 30.08.2013 14:50
Валерия, вот и будем учиться! Было бы у кого ))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Катерина 30.08.2013 12:16
Читала ваш рассказ, а представляла почему то себя. Мне как то раз приходилось ходить по квартирам зимой. Подойдёшь к подъезду, а там код на двери, звонишь в квартиры чтоб подъездную дверь открыли, а они посылают куда подальше. Вот и ждёшь пока кто нибудь заходить будет. В дальнейшем звонишь в квартиру - открывать не хотят - по 20 минут разговариваешь через закрытые двери.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 30.08.2013 14:55
Вот для того, чтобы мне быстрее открывали двери, я и читала данную книгу!

Знали бы Вы, какой волшебной силой обладают имена знакомых нам людей. Только скажи: "Я к Вам от Иван Иваныча", как двери открываются как минимум в подъезде, чтобы узнать, чего это Иван Иваныч послал к ним на ночь глядя людей.

У Чалдини рассказывается, что коммивояжеры, которые смогли продать что-то определенным людям , или, как минимум, смогли заставить с собой поговорить, обязательно просили собеседников дать им список знакомых, к которым можно пойти. И эти знакомые уже воспринимали коммивояжеров иначе, ведь их "послали" к ним знакомые.

И это только один из моментов, который стоит помнить хотя бы для защиты себя (!) от таких коммивояжеров, да и от мошенников прежде всего!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Анастасия 30.08.2013 19:11
Спасибо за ценную наводку! Статью читала на одном дыхании :) Сразу видно, Наташа, что ты не только мастер влияния, но и безусловный мастер копирайтинга ))

Вторую книгу, кстати, купила себе сегодня!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 30.08.2013 20:27
Ой, Настя, какой из меня мастер влияния :lol: Чтение нескольких книг по психологии не делает меня психологом))) А вот что книгу купила - это правильно ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Любовь 30.08.2013 23:03
Всё зависит от настроя человека, если хотят, чтобы наш дом был уютней и теплее, то как бы ни было отдать свои крохи на улучшения своего жилья стоит.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 02.09.2013 09:03
Я согласна, Любовь. В моем случае страшно было то, что люди меня не знали. И отдавали деньги, пусть небольшие, на "улучшение дома" незнакомому человеку.

А если бы я так по всем окрестным домам прошла с "улучшением"? Могла бы "поднять" неплохую сумму - с миру по нитке, как говорится.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Виктор 31.08.2013 22:02
Наталья, отличная статья получилась! Такая "живая" и близкая к реалиям жизни. Так же прочел на одном дыхании ее, и тут же прокручивая в голове ситуации, где бы я мог применить эти советы. Так как живу тоже на последнем этаже.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 02.09.2013 09:04
Спасибо, Виктор, за высокую оценку моей работы :-) А если Вы еще и Чалдини прочтете - вот это польза!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
+1 # Евгения 02.09.2013 00:07
Наталья, мне тоже очень понравилась статья, приятно и радостно было читать, чувствуя, как знакомые проблемы (я имею ввиду свою собственную проблему коммуникации) эффективно решаются при достаточном желании и упорстве. Я восхитилась Вашей настойчивостью и целеустремленностью!
Но как же меня расстраивают "У Чалдини об этом говориться" и "какой с меня мастер", особенно в сочинениях известных копирайтеров!.. Уж извините за негатив... :-|
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 02.09.2013 08:56
Да ничего, Евгения :-) Это я мастер чужие ошибки вычитывать, а в своих и слона не замечаю :lol: Впрочем, оправдание пусть мелкое, но у меня есть - написать длинную статью в 2 часа ночи всего с тремя ошибками, да без корректора... Не так уж и плохо.

Спасибо, сейчас поправлю.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Елена Лобанова 02.05.2014 08:46
Наташа, когда Вы сказали, что деньги остались я так с радостью подумала: "Эти деньги можно потратить на другие нужды дома с согласия соседей". Или это будет не правильно с точки зрения психологии?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Наталья Нестеренко 02.05.2014 09:46
Елена, да я же не профессиональны й психолог, но посчитала так:

Сейчас я отдам каждому человеку "сдачу", доказав свою честность, а когда мне в следующий раз потребуется собрать с народа деньги для благих целей, люди просто будут легче расставаться с деньгами.

Кстати, так и получилось. Когда мне пришлось собирать деньги на лампочки для подъезда, те товарищи, которые уже были знакомы со мной по прошлому сбору денег, даже особо ничего и не спрашивали - просто сразу шли за кошельком.

Вот, этой осенью опять придется что-то думать по поводу переделки шва между подъездами. Я понимаю, что только мне и придется заниматься организацией процесса. Постепенно готовлю соседей, что надо будет опять раскошелится :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
0 # Анна 12.12.2017 16:34
Добрый день! Меня зовут Анна. Прошу поддержать мой проект: https://planeta.ru/campaigns/moyavselennaya Долгое время мечтала издать свою книгу, время пришло! Поддержите, пожалуйста! Вы можете внести абсолютно любую сумму или выбрать понравившуюся акцию с бонусом;) А ещё буду благодарна, если Вы расскажете о моей книге друзьям, сделав репост в социальной сети! И огромное спасибо тем, кто верит в меня и уже поддержал! Всех с наступающим 2018 годом! Пусть у
каждого из вас сбудется самая заветная мечта! Здоровья, любви и счастья!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить



 

Скачай книгу
БЕСПЛАТНО!
Как новичку заработать на контент-менеджменте
Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Добавь меня в Твиттер!